José Luis Martín Zabala: "La factura electrónica triplica la productividad, pero en España aún hay reticencias"

El Managing Director de Sage Iberia, analiza en exclusiva los retos de la digitalización en las pymes en nuestro país, la irrupción de la IA en el software empresarial y la estrategia de crecimiento de la compañía. "La fidelización de clientes es nuestra prioridad", destaca.

José Luis Martín Zabala, Managing Director de Sage Iberia. Foto: cortesía. Portal ERP España.

En un país donde el tejido empresarial se apoya, en gran medida, sobre los hombros de pequeñas y medianas empresas, la digitalización ha dejado de ser una opción para convertirse en una necesidad urgente. Consciente de ello, Sage lleva meses recorriendo distintas ciudades de España con 'Sage Factura Show', un evento divulgativo que busca ayudar a las pymes a prepararse para los nuevos requisitos en materia de facturación electrónica.

En este contexto, conversamos con José Luis Martín Zabala, Managing Director de Sage Iberia, sobre el momento que vive la compañía, los retos de transformación digital en España, el impacto de la IA, el impulso al talento femenino y el papel de la tecnología como aliada silenciosa del progreso.

-¿Cómo está siendo la experiencia del 'Sage Factura Show'?

-Está siendo fantástica. Está teniendo una gran recepción y una acogida muy positiva. No obstante, hemos notado cierta inquietud entre los asistentes, ya que hay muchas empresas que siguen resistiéndose a la facturación electrónica. Muchos esperan que se les dé más tiempo, a pesar de los plazos establecidos, porque todavía hay incertidumbre sobre cómo se aplicará la normativa. A pesar de los beneficios claros que ha demostrado la facturación electrónica en otros países, como Finlandia, donde la productividad se multiplicó por tres, en España todavía existe cierta reticencia, especialmente entre las empresas más pequeñas, que temen perder autonomía o ser excesivamente controladas.

-¿Cómo conseguir que las empresas vean la facturación electrónica como una oportunidad y no como una carga administrativa más?

-Es un desafío, pero lo que debemos hacer como proveedores de tecnología es facilitar la adopción de estas soluciones. Aunque en algunos casos hay una inversión inicial y es necesario formar a los empleados, también hay un claro retorno de inversión. El Kit Digital ha sido un impulso importante, aunque es cierto que en algunos casos, cuando se acaba la subvención, muchos clientes dejan de usar la tecnología por no poder afrontar el coste. Es fundamental que les ayudemos a ver el impacto en productividad que tiene la adopción de estas soluciones, y ofrecerles acompañamiento continuo. La clave está en hacer la transición lo más sencilla posible, y poner en valor la mejora a largo plazo.

-¿Qué más se puede hacer para impulsar la digitalización de las pequeñas y medianas empresas?

-Hay que seguir buscando fórmulas. El problema, muchas veces, es económico: la inversión inicial que requiere la adopción tecnológica no es menor, sobre todo si la comparamos con los niveles de facturación de muchas pymes. Es cierto que las subvenciones como el Kit Digital han supuesto una inyección muy positiva, pero falta continuidad. No basta con encender los motores: si no hay combustible a medio vuelo, ese avión se cae. La digitalización no se logra con una o dos tecnologías; implica un cambio cultural que lleva tiempo e involucra a las personas.

Por eso es fundamental que existan mecanismos de apoyo más allá de la ayuda puntual. Tenemos margen de mejora en este aspecto. Y además de inversión, hace falta formación continua. No podemos pedir a los pequeños empresarios que dejen su negocio varios días para desplazarse a un curso. Debemos ofrecerles formación práctica, accesible, a través de herramientas digitales que se integren en su día a día.

Insisto, fórmulas de financiación no gravosas y formación continua. Yo creo que son los dos puntos que ayudarían a acortar los plazos y agilizar esta digitalización.

-¿En qué momento se encuentra ahora Sage, tras los buenos resultados de 2024 y con la vista puesta en 2025?

-A nivel global, estamos en un momento dulce. La compañía está creciendo con fuerza, lo que confirma que el modelo estratégico que diseñamos e implementamos hace tres años está dando sus frutos. Vamos por el buen camino.

Seguimos expandiéndonos tanto de forma orgánica como inorgánica, con adquisiciones estratégicas y un enfoque muy claro en mercados donde aún no tenemos una presencia tan madura, como algunos países europeos. En Estados Unidos, por ejemplo, todavía hay un amplio margen de crecimiento. Desde el punto de vista financiero y económico, los resultados son muy positivos.

En el plano bursátil, cotizamos en el FTSE y, de hecho, Sage ha sido la compañía que más se ha revalorizado en los últimos cuatro años dentro del mercado británico. A nivel de grupo, diría que nuestra salud financiera es envidiable y que seguimos dando pasos sólidos.

En Iberia la evolución también es positiva, aunque más modesta. Venimos de unos años de transición difícil, en los que el crecimiento era prácticamente plano, incluso con ligeros descensos, pero llevamos ya cuatro años de crecimiento sostenido y exponencial, con más clientes que se mantienen y más clientes nuevos que confían en nosotros. El mercado muestra una buena tendencia.

Eso sí, siempre está la incertidumbre propia de los mercados y del contexto actual. No podemos obviar factores como la situación geopolítica o económica, que son altamente volátiles y, lógicamente, pueden afectarnos. Aun así, nuestra intención es seguir avanzando con consistencia, de forma coherente y con las cosas claras.

-¿Cómo planea Sage seguir innovando en los próximos años? ¿Qué está por llegar al mercado español?

-Tras aterrizar en España nuestro producto core, Sage Active, ERP cloud pensado para pymes, nos faltaría la llegada de su 'hermano mayor', Sage Intacct, una solución que ha tenido un éxito enorme en Estados Unidos y que ya está plenamente implantada en países como Francia y Alemania. Es solo cuestión de tiempo —calculamos entre año y medio y dos años— que también esté disponible en el mercado español. Esta solución cubrirá el segmento medio-alto, situándose entre Sage 200 y Sage X3.

Por otro lado, ya estamos incorporando lo que yo llamo 'satélites de alto valor', como Sage Sales Management, que aporta eficiencia y capacidades de inteligencia artificial especialmente orientadas a la función comercial

-¿Apostará Sage por adquisiciones en un futuro cercano?

-Tenemos prevista alguna pequeña adquisición en los próximos meses, aunque aún no puedo revelar detalles específicos. Estamos siempre atentos a oportunidades que complementen y fortalezcan nuestra oferta y que nos ayuden a seguir creciendo, como reflejan, por ejemplo, los últimos acuerdos que hemos alcanzado con SIRT, para reforzar la ciberseguridad de las pymes españolas, y el hito importante con Canon, para optimizar la gestión documental en Sage 200 y Sage X3.

José Luis Martín Zabala, en un momento de la entrevista con Portal ERP España. Foto: cortesía. Portal ERP España.

-En un mercado altamente competitivo, marcado por la guerra de precios, ¿qué estrategia está adoptando Sage para continuar fortaleciendo su presencia?

-Nuestra estrategia se basa en la fidelización de nuestros clientes.  Contamos con más de 250.000 clientes entre España y Portugal, lo que nos otorga una cuota de mercado muy significativa. En Portugal, de hecho, somos líderes absolutos en los dos principales segmentos. Ese liderazgo es precisamente lo que muchos de los nuevos actores del mercado —los llamados challengers o inversores emergentes— quieren disputarnos. Pero nuestra vocación es clara: ponérselo difícil. ¿Cómo lo hacemos? Fidelizando a nuestros clientes, ofreciéndoles servicios de alta calidad, formación continua y acompañándolos en su proceso de evolución digital.

No necesitamos recurrir a compras agresivas de mercado ni a movimientos disruptivos para ganar cuota. Nuestra trayectoria de más de 40 años nos respalda y nos permite mantener una posición sólida. Por supuesto, seguimos enfocados en crecer y captar nuevos clientes, pero queremos hacerlo bien: cuidando nuestra base actual, fortaleciendo su fidelidad y complementando nuestras soluciones con aportaciones de ISVs y terceros que enriquezcan nuestra propuesta de valor.

-¿Cómo imagina la evolución del software de gestión empresarial en los próximos 5 años?

-Si escuchas a Satya Nadella, CEO de Microsoft, parece que el mundo del ERP tal y como lo conocíamos está quedando atrás. Vamos hacia un ecosistema de aplicaciones en la nube, con mucha infraestructura, movilidad y conectividad.

En cualquier caso, lo cierto es que hoy por hoy, nos guste o no, las aplicaciones de gestión empresarial siguen siendo necesarias. Hay procesos como las finanzas o la contabilidad que son imprescindibles y van a seguir siéndolo, cada vez más integrados con las administraciones públicas y los entornos locales. Eso hace que este tipo de soluciones vaya a seguir creciendo en los próximos años.

En el ámbito de los recursos humanos, la tecnología todavía tiene mucho que aportar. Veremos más innovación en cómo gestionamos, formamos y desarrollamos a los empleados. En ese sentido, la gestión empresarial todavía tiene un largo recorrido. De hecho, en España seguimos por detrás de otros países como Portugal en algunas áreas.

Nuestros clientes, tanto en finanzas como en contabilidad, cada vez nos piden más soluciones que también les ayuden a gestionar de forma más eficiente su capital humano. Por eso, estamos apostando por soluciones que amplíen esas capacidades, porque además de aportar valor, nos ayudan a fidelizar mejor a nuestros clientes.

-¿Cómo valora el impacto de la inteligencia artificial en la gestión empresarial y cómo la está incorporando Sage en sus soluciones?

-La inteligencia artificial es uno de los pilares fundamentales de nuestra innovación. Estamos incorporando IA en varios procesos clave como ventas, facturación y atención al cliente. Lo que realmente diferencia nuestras soluciones es que hemos integrado IA que interactúa mediante comandos de voz, lo cual es un valor diferencial. Estamos introduciendo IA en nuestras soluciones core para automatizar tareas como la facturación, los procesos de reclamación y el soporte a clientes.

Facilitamos que esta inteligencia artificial sea accesible y fácil de utilizar para nuestros clientes, de forma que puedan rápidamente capitalizarla y ver resultados tangibles en su día a día.

Creo que esa evolución es imparable. Cuanto más crezca la inteligencia artificial, más evidente será que transformará el mundo del software empresarial. Ya nadie cuestiona que cambiará la forma en que se consume y se utiliza, pasando a integrarse de otro modo, con asistentes inteligentes. Aún no sabemos hasta dónde nos llevará este avance, pero está claro que la automatización y la IA están redefiniendo el software empresarial.

-¿Están preparando nuevas actualizaciones?

-Sí, estamos trabajando en nuevas versiones para todos los segmentos. Estas actualizaciones estarán muy centradas en garantizar el cumplimiento normativo y legal, además de incorporar nuevas funcionalidades dentro de un enfoque de "suite" empresarial.

La idea es facilitar el acceso de los clientes a distintas áreas del software —finanzas, contabilidad, recursos humanos, tesorería, gestión de almacenes— desde un único punto de entrada. Iremos integrando estas mejoras de forma progresiva en nuestras principales soluciones financieras y contables.

-Sage cuenta con un 44% de mujeres en su plantilla a nivel europeo y un 51% en Sage Iberia, cifras que superan ampliamente la media del sector tecnológico. ¿Qué estrategias y políticas ha implementado la compañía para fomentar la igualdad?

-Es un trabajo que venimos desarrollando desde hace tiempo, con varias iniciativas centradas en aumentar la presencia femenina en el ámbito STEM. Muchas de nuestras colaboraciones con universidades tienen ese enfoque. Y, como empresa cotizada en Reino Unido, tenemos muy presentes los criterios de equidad, diversidad e inclusión (EDI), que son indicadores clave para nosotros y están muy valorados por los mercados.

Eso es una parte. La otra es que, aunque ya hemos avanzado bastante, todavía queda recorrido, especialmente en lo que se refiere al acceso de la mujer a roles más técnicos, como el desarrollo de producto o software. Creo que es una cuestión histórica, estructural, a la que todavía le queda un empujoncito.

A título personal, estoy orgulloso de cómo se refleja esta filosofía en nuestro equipo directivo: el 60?% de mi comité de dirección está compuesto por mujeres. ¿Ha sido una selección forzada? En absoluto. Son las mejores profesionales para cada puesto. La igualdad de oportunidades reales está muy interiorizada en mi organización. Acabamos de poner en marcha un nuevo modelo de aprendizaje y reclutamiento. De las 15 incorporaciones más recientes, 12 han sido mujeres. No es una cuestión de ratios, sino de que, efectivamente, cada vez más mujeres acceden a programas formativos de alto nivel y están más capacitadas para determinados roles.

-El próximo 25 de junio Madrid acogerá la segunda edición del ERP Summit España 2025 en IFEMA, en la que Sage estará presente. ¿Qué expectativas tenéis este año?

-El ERP Summit del pasado año tuvo un gran impacto y espero que la segunda edición sea igual de exitosa, si no más. El evento está ganando relevancia y creemos que hay muchas cosas que decir sobre el mundo del software y la gestión empresarial. Es una excelente oportunidad para seguir compartiendo innovaciones y tendencias en el sector.